Als Quereinsteiger im Vertrieb hat man sowohl Vorzüge als auch Nachteile. Es gibt einerseits eine eigenverantwortliche Arbeitsweise, freie Zeiteinteilung, hohen Gesamtverdienst und geringes bis kein Fixum sowie Druck und negatives Image. Hier kannst du nachlesen, was du sonst noch als Quereinsteiger zum Vertriebsmitarbeiter/in wissen solltest und warum nicht jeder erfolgreich sein kann.
Quereinsteiger als Vertriebsmitarbeiter/in
Heutzutage wird die Position als Vertriebsmitarbeiter/in in vielen Firmen vornehmlich von Quereinsteigern eingenommen. Dafür gibt es einen simplen Grund: Der Vertrieb ist kein Beruf, der gelehrt wird. Obwohl Unternehmen Schulungen und Kurse anbieten, um Sie auszubilden, ist ein Quereinstieg in den Vertrieb unvermeidlich. Insbesondere in Bereichen, wo der Verkauf nicht zum Berufsbild gehört, werden daher stets Vertriebsmitarbeiter/innen gesucht.
Es gibt eine Vielzahl an Möglichkeiten für Quereinsteiger, die im Vertrieb anfangen wollen. Unabhängig von der ursprünglichen Branche werden stets gute Verkäufer eingestellt. Ein Nachteil ist in der Regel die hohe Fluktuation im Vertrieb.
Aber weshalb ist das so?
Der Vertrieb wird von vielen Quereinsteigern unterschätzt. Nach ein paar Wochen oder Monaten Arbeit müssen Sie aufgrund unzureichender Kennzahlen das Unternehmen wieder verlassen. Der Nutzen für das Unternehmen lässt sich bei keiner anderen Arbeit so leicht beurteilen. Es ist allerdings möglich, viel zu erreichen, wenn man zahlreiche Abschlüsse, einen guten Service und viel Ehrgeiz vorweisen kann.
Große Karriere
Weil sich der Erfolg anhand der Neukunden und Abschlüsse leicht nachvollziehen lässt, ergeben sich besondere Chancen für Quereinsteiger im Vertrieb. Unabhängig von früheren Tätigkeiten oder Schulnoten wird jeder, der im Vertrieb kontinuierlich arbeitet und Abschlüsse erzielt, in seiner Karriere vorankommen. In einigen Unternehmen existieren bereits festgelegte Karriereschritte, die durch einen bestimmten Umsatz oder das Erreichen von Zielen erreicht werden können. Meistens gehört dazu, ein kleines Team zu leiten und zu motivieren.
Zielvorgaben
Im Vertrieb sind Ziele von großer Bedeutung. Ob Monats-, Wochen- oder Jahresziel, die Erfüllung der Ziele ist immer präsent. Wer neu im Vertrieb anfängt, sollte sich darüber bewusst sein, dass nicht die gute Beratung oder die sorgfältig protokollierten Besuchsprotokolle bezahlt werden, sondern der Abschluss oder Verkauf beim Kunden.
Die Festlegung der Ziele erfolgt in der Regel basierend auf bisherigen Vertriebserfahrungen oder ausgehandelten Bedingungen wie Dienstwagen und Fixgehalt. Daher ist es für jene, die im Bewerbungsgespräch eine ausgeprägte Verhandlungstaktik an den Tag legen, wichtig, sich der Unternehmensperspektive in Bezug auf die zu erreichenden Ziele bewusst zu sein.
Es kann auch vorkommen, dass zu Beginn geringere oder keine Ziele festgelegt werden, diese jedoch nach einer gewissen Einarbeitungszeit entsprechend höher ausfallen. Wenn Ziele im vorher festgelegten Zeitraum nicht erreicht werden, erfolgt in der Regel eine Nachschulung oder man erhält Begleitung zu Terminen durch einen Vertriebsleiter oder Ähnliches. Wenn sich dann auch keine Verbesserung zeigt, wird das Arbeitsverhältnis beendet, da jeder Tag, den ein Vertriebsmitarbeiter/in ohne Neuabschlüsse arbeitet, dem Unternehmen Geld kostet.
Das gewisse Etwas
Zusätzlich zur herkömmlichen Gehalts- und/oder Provisionszahlung werden im Vertrieb herausragende Leistungen auch mit besonderen Aufmerksamkeiten gewürdigt. Es kann sich dabei um Bonuszahlungen oder eine Reise handeln, die in der Regel mit anderen herausragenden Vertriebsmitarbeitern gemeinsam wahrgenommen wird. Solche „Gewinne“ stehen meist auf speziellen Listen, die als Motivation im Vertrieb dienen. Das Ziel ist es, sich selbst zu motivieren und an die erste Stelle zu setzen. Es dient auf keinen Fall dazu, die weniger starken Vertriebsmitarbeiter zur Schau zu stellen, auch wenn es von einigen so interpretiert wird.
Die Übergabe der Geschenke erfolgt zum Teil im Rahmen bedeutender Events/Meetings, damit man auch die Anerkennung der Kollegen erfährt. Es stellt einen unverzichtbaren Motivationsfaktor für neue Mitarbeiter dar.
Intensive Arbeit und negatives Image
Quereinsteiger im Vertrieb müssen eine hohe Belastbarkeit mitbringen. Dies fängt meist schon damit an, dass man sich im näheren Umfeld bekannt macht. „Hast du nichts Anderes gefunden?“ oder „Das habe ich auch schon versucht, alles unfair, lass das lieber!“ sind häufige Kommentare, aber man sollte sich davon nicht entmutigen lassen, denn der Vertrieb ist nicht für jeden geeignet. Solche Äußerungen basieren meist auf den Erfahrungen von Personen, die das Unternehmen aufgrund schlechter Zahlen verlassen mussten. Die wirtschaftlichen Zusammenhänge werden dabei meist außer Acht gelassen.
Im Arbeitsalltag sieht man sich ständig negativen Haltungen gegenüber Vertriebsmitarbeitenden ausgesetzt und wird zum Teil herabwürdigend behandelt. Es ist wichtig, sich dieses Aspekts bewusst zu sein. Mit der Zeit versteht man jedoch auch, wie man solchen Verhaltensweisen effektiv entgegenwirken kann. In der Regel sind es die, die zu Anfang am schwierigsten zu knacken waren, die das größte Geschäft bringen. Das bedeutet, es gilt durchzuhalten und sich nicht gleich beim ersten Nein geschlagen zu geben. Ein Produkt wird sich langfristig gut im Vertrieb behaupten können, wenn der Anbieter hinter ihm steht und kontinuierlich an Verbesserungen arbeitet.
Um als Vertriebsmitarbeiter/in erfolgreich zu sein, sind bestimmte Charakterzüge und Eigenschaften unerlässlich.
Dazu gehören:
- ausgeprägtes Selbstvertrauen
- Streben -Kommunikationskompetenz
- Freude am Kontakt mit Menschen
- Eignung zur täglichen Selbstmotivation
- keine Schwierigkeiten mit längeren Arbeitszeiten
- keine Schwierigkeiten mit Druck
Generell gilt, dass gute Vertriebsmitarbeiter/innen nicht geboren werden. Sie sind das Resultat von intensiver Arbeit, fortlaufender Weiterentwicklung und einer Leidenschaft für den Verkauf. Wer all dem gegenüber keine Einwände hat, kann es einfach tun und als Quereinsteiger im Vertrieb beginnen.